Техника «Суммирование разговора» при закрытии сделки.

Всем привет! Хотел бы поговорить про такую интересную вещь в продажах, как техника «суммирования разговора». Так интересно наблюдать, когда менеджеры начинают придумывать не реальные способы продаж, забывая о самых простых приемах.

Преамбула к моему посту. 

С пол года назад, я начал активно изучать Европейскую практику продаж, нужно для старта новых проектов. Перелопатил множество литературы, пересмотрел множество роликов и т.д. Дак вот, я столкнулся с интересной ситуацией — практически нет понятия «Отработка возражений». Нет, если сильно покопать интернет, то найти можно, но инфы очень-очень мало… В отличии от той же Российской практики. Вопрос! «А что они там вообще не возражают и покупают все?»… Много информации о разных типах продаж, много фишек, но без возражений.

Ответ я получил только спустя несколько месяцев. Если вы общались с британцами, пытались понять их культуру, то вы обращали внимание на их вежливость. Вежливость — ключ ко всему. Они реально мало возражают, т.е. ты звонишь и такой: «Купите у меня что-нибудь, я вот такой крутой и продукт мой нужен вам…», а вам в ответ: «Да все здорово, нам интересно, мы посмотрим и свяжемся с вами», ну и как бы все…

И Европейские коллеги, используют куча всяких крутых вещей, что выводить на диалог клиента, показывать ему выгоды и пытаться продать либо здесь и сейчас (Now or Never) или выстраивают многоступенчатую продажу. Очень все похоже, но без очевидных возражений: «У вас дорого!», «Мы работаем с другими!», «Зачем нам это надо?» и прочее.

Вернемся к нашей технике. 

В ситуации, когда клиенту не хватает чуть-чуть до принятия решения или остаются еще сомнения, менеджеры не могут закрыть сделку и отпускают его. При этом успокаивают себя идеями, что «Я его подогрел, потом перезвоню и он купит», но работает это не часто.

Хотя, есть абсолютно простой психологический инструмент — техника суммирования разговора.

Как это работает? Три простых шага. 

  1. Перечисляем все потребности клиента, которые мы выявили (выявление потребностей, деловая игра). Но здесь очень важно понимать истинные потребности клиента, если вы не смогли их понять, все бесполезно, как и вся продажа.
  2. Вы перечисляете все свойства, преимущества, выгоды (http://u34932.netangels.ru/черта-преимущества-выгоды-fab/) вашего продукта, которые ПОМОГУТ РЕШИТЬ И ЗАКРЫТЬ ВСЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА. Это очень важно!
  3. Мы проговариваем клиенту, что делать дальше. Как начинается процесс сотрудничества с вами и т. д. Люди не любят думать, всем нравится, когда решают все за них и показывают курс, которым надо следовать.

Полезные фразы, как начать технику суммирования:

  • Если я вас правильно понял, вам нужно….
  • Мы пришли к выводу, что…
  • Вам интересно…
  • Так, наша задача с Вами решить вот какую проблему…

Пример (общение с авто дилером, мы сайт где размещают объявы):

  • Ок, если я правильно вас понял, наша задача с Вами уменьшить срок продажи авто с одного месяца до 2 недель.
  • Как я и говорил, лучшее, и пожалуй единственное, решение — это публикации ваших объявлений в ТОП.
  • Когда вы поднимите ваше объявление в ТОП, оно будет выделено золотым цветом, будет расположено в ТОПе, т.е. выше других объявлений в мобильной версии и на компьютере. И конечно, это ускорит процесс продажи и у вас появится много потенциальных клиентов.
  • Более того, ваше объявление будет размещено в целевой рубрике, это значит что вы платите только за потенциальных клиентов.
  • Почему ТОПовое размещение на нашем сайте работает? Т.к. на нашем сайте, в неделю, ваше объявление увидят более 300 000 раз только в разделе авто…
  • Как думаете, это ли не выгодная сделка?
  • Ну и конечно процесс оплаты крайне простой… Как бы вам удобнее было оплатить? По счету или… (рассказываем дальнейшие действия для начала работы с нами)

Оставить комментарий.