Реалити обучение. Часть 6

Часть 6. Делаем Выводы. 

Я закончил первый эксперимент с обозрением темы в реальном (на сколько получалось) времени. На самом деле я выполнял ещё одну функцию, т.к. наш холдинг очень быстро развивается, а проекты в разных странах растут, как грибы, мне было поручено разработать общую схему обучения менеджера. От правил внутри компании и прайс-листа, кончая полным вводом в работу и обучению теории и практики продаж.

Самое интересное, получилась увесистая книга. Страниц много, но все по существу, а самое главное весь процесс обучения – был систематизирован.

Т.к. моей главной задачей было расписать все подробно не только для методы, но и блога, то с большим удовольствием поделюсь и с вами.

Повторюсь, кто торгует газотурбинными установками и ввод в курс дела занимает не один месяц технического обучения, кто-то пирожками и учит все за один час. Я приведу пример для стандартного набора услуг.

Получилась довольно простая схема обучения, сейчас я подробно рассмотрю её.

Оглавление:

Введение 

Все обучение нужно разбить на 5 этапов. В среднем, 1 этап – 1 рабочий день.

Не советуем проходить в день несколько этапов, т.к. та информация, которую доносят менеджеру, многостороння и сложная. Поэтому обучение нужно строить поэтапно.

Для начала, нужно понимать, что для успешной работы менеджера по продажам должен разбираться во всех аспектах работы, а именно:

— В правовом
— Техническом
— Бухгалтерском
— Административном

Эта методичка была создана с целью, систематизировать обучение и сделать его максимально эффективным.

2. Этап первый. Введение в работу компании. Прайс-лист.

У нас это выглядит следующим образом.

1. Услуги компании

2. Дополнительные обязательные знания

3. Документооборот

  • Ведение 1С (Заведение нового контрагента)
  • Выставление счетов
  • Закрытие актов
  • Оформление договоров, приложений.
  • Отправка документов клиентам.

4. Структура проекта (По каким вопросам к кому обращаться)?

Этап второй. Теория продаж.

Здесь можно воспользоваться любыми источниками или знаниями из головы, когда вы начинаете рассказывать что такое продажи, какие есть особенности продаж в вашем направлении и т. д. Вы так же можете сыграть в бизнес игры.

Я ранее писал, что у меня есть своя методичка по продажам, если будет желание — велком) Пишите мне в почту, я вам ее отправлю.

Главный совет, если вы решили писать и обучать сами — не забывайте о структуре. Человек только пришел к вам в направление и конечно у него путаница в голове. Структурируйте обучение, в первую очередь, для лучшего результата.

  • Продажи, с чем из едят.
  • Какие есть страхи звонка
  • Этапы продаж
  • Примеры звонков

Этап третий. Прайс-лист и услуги.

Да да, я не повторился. Вы рассказывали весь прайс, а вместе с ним и структуру компании, 1С и прочий мусор… Специалист узнал ваш прайс с точки зрения ознакомления с деятельностью, естественно с точки зрения ценностного предложения для клиента он его не понимает. Поэтому я предлагаю вновь вернуться к этой теме, но уже специализированно.

Еще раз нужно проработать и проговорить прайс-лист.

Чаще всего, первая информация, которую дает руководитель на первом этапе, превращается в информационный ком. Когда менеджер имеет представление, как идет продажа, ему можно вновь рассказать прайс, с точки зрения выгоды для клиента.

— Обсудить какие услуги чаще всего берут клиенты.

На начальном этапе, специалист начинает продажу простых услуг и это вполне нормально. Период становления менеджера, путь от малых сделок к более большим, занимает около 3 месяцев в среднем. Поэтому начинаем учить продавать на частых услуга.

— Какие бывают потребности и какие услуги презентовать, чтоб эти потребности удовлетворить.

Правильно понять потребность клиента и сделать ему качественное предложение – вот квинтэссенция продаж. Начинаем учить менеджера именно этому, правильно понять потребность и сделать грамотное предложение.

Этап четвертый. Где брать клиентов?

Это, наверное самый важный этап. Менеджер который освоился у вас и хорошо выполняет планы, не просто хорошо знает продукт и научился продавать его. Он знает где брать клиентов. Да у вас есть базы, но ими нужно тщательно пользоваться. Когда я закопался в нашей компании в базу, в далекие времена, было все ясно — база клиентов. Но в подробном рассмотрении ты понимаешь, сколько там потоков клиентов, как они обновляются у нас на портале и как можно их добывать из отдела по работе с постоянными клинтами. Короче, нужно менеджера вводить сразу и показывать ему все тонкости использования базы. Внимательно!!! Большинство руководителей этого не делает, поэтому в среднем менеджер теряет до 4 месяцев, чтоб освоиться в компании и начать уметь пользоваться базой и открывать секреты её. Если у вас нет 4 месяцев — учите сами.

Приведу пример, у меня ушла одна из самых успешных менеджеров в декрет. Она работала в активном отделе, но была не похожа на других менеджеров, сидела тихо и делала много денег, не типично для менеджера, но в чем успех??? Она четко и грамотно работала с базой. Вела каждого клиента, у неё был отчет по всем её клиентам (а их в силу нашей специфики их более 9 000) кто когда платил и сколько, она не упустили не одного дебитора… Поэтому если вы обучите человека, который здорово продает и аккуратно работает с базой, то получится дикая смесь.

У меня получилось более 8 потоков клиентов, с которыми нужно работать каждый день.

Этап пятый. Техническая часть.

Тут все довольно просто рассказать как пользоваться админкой, различными программами и прочее.

Работа над ошибками. 

Я всегда стараюсь делать работу над ошибками, пример я приводил в предыдущем выпуске, работает просто супер)

Экзамен.

Через пару недель работу, я устраиваю экзамен с билетами, экзаменаторами, все по взрослому=) Что входит туда?

  • Вопросы по прайсу (4 шт)
  • Стандартные вопросы клиента (3 шт)
  • Не стандартные вопросы клиента (1шт)
  • Инсценируем сцены звонка (1 шт)

Вкратце, это все. Разработка методического пособия для обучения — необходимая вещб для хорошего обучения и ввода специалиста в работу. Главноая цель, повторю 105 раз, систематизация обучения.

Хотел поблагодарить всех, кто интересовался этой темой, мне было очень приятно, что таких было много.

Жду интересных предложений и критики=)

На этом, раздел Реалити обучение я закончу. В целом был очень полезный проект, в первую очередь, для меня. Он совпла с моим поднятием в должности, поэтому был сильно занят и писал его не так подробно, как хотел ранее, но суть изложил.

В скором времени начну не менее интересный проект в стили реалити. Опыт есть, думаю это будет еще круче.

4 Comments

  1. Добрый день, Кирилл! Прошу прощения, что не получилось ответить раньше, был тяжелый конец месяца.
    Отвечу по порядку:
    1. Да, Кирилл у нас есть CRM, но менеджер вела в Excel. Звучит на первый взгляд дико, но у не так все было компактно и четко, что возможности Excel хватало с лихвой. Кстати, если хорошо пользоваться Excel, то это невероятно мощная программа. Было создано много вкладок, пример: Постоянные клиенты, Кто сколько платил, Какие клиенты должны «отпасть» от отдела аккаунтов. И да вела это все ручками, кропотливо и не один год). Если интересно подробнее, то потом могу скинуть «рабу» файла в почту.
    2. Что касается планов, все зависит от проекта и отдела. В России у нас все отточено, поэтому планы ставятся с первого дня и менеджер начинает брать высоты. ЕСТЕСТВЕННО, планы всегда возможные, ни какой анти мотивации. Если говорить о других странах, где проект только стартует и продаж мало, то первые месяцы без планов на продажи, но есть свой KPI, допустим, план по количеству звонков. У менеджеров всегда должны быть планы!!!

    Reply

Оставить комментарий.