5 основных причин, почему ваши сотрудники не хотят работать в CRM

Имея большой опыт работы с интеграцией CRM и изучив литературу, уверен, что основных причин именно пять. И если их вовремя отработать, то проблем не возникнет.

По данным компании Gather более 70% Компаний Европы и США использую CRM системы, а Российский рынок пока не дотягивает и до 15%. При этом рынок CRM систем растет и все компаний понимают, что автоматизация необходима.

Многие компании при интеграции CRM столкнулись с ситуацией, когда сотрудник не хотят работать в новой системе. Давайте рассмотрим пять основных причин саботажа CRM и как можно предотвратить это.

1. Менеджеры хотят работать с привычными инструментами.

Большинство людей негативно относятся ко всем изменениям в жизни. А тут вдруг приходите вы и говорите: «Теперь все будет по-новому, теперь делаем так».

Конечно, у менеджера в голове возникает много вопросов: «и чем моя табличка в экселе вас не устраивает?!», «а мне удобно вести все в ежедневнике», «да у нас клиентов мало я их и в голове все помню»,  «а я уже привык к 1С», «и вообще все прекрасно справляются без CRM…»

Что можно сделать.

Прежде чем настраивать CRM систему рекомендуем вам, объяснить необходимость CRM в компании. О росте компании, о перспективах и вовлечь менеджеров на этапе составления технического задания, как экспертов своего дела. Тем самым вы покажите, что CRM будет действительно для них и будет иметь нужный функционал. А так как все люди любят быть причастными и раздавать советы, то 90% что они с удовольствием поддержат эту идею.

Совет:

Конечно, не надо собирать всех менеджеров на все собрания по CRM, это может превратиться в бесконечные споры. Можно выбрать одного ответственного из них, который будет аккумулировать все идеи отдела, потом они должны между собой обсудить каждую идею и ее необходимость в работе и предоставить вам список необходимого функционала для отдела продаж.

За одно они проанализируют свою работу и все процессы.

2. Потеря времени.

Очень часто менеджеры говорят: «теперь придется терять много времени и заполнять все поля», «буду терять время, которое могу потратить на звонки…» «там потом ничего не найдешь», «вы создаете одни проблемы и не даете мне спокойно работать».

Это нормальная реакция, потому что появляются обязательные поля с важной информацией о клиентах, которую можно было игнорировать. А также потребуется время, чтобы привыкнуть к новой программе.

Как можно решить

Можно предложить эксперимент. Выбрать из них самого бойкого, а лучше скрытого лидера с навыками убеждения.

И предложить следующее, давайте проведем эксперимент, вы все будете работать по-старому, а он в CRM, и через неделю мы посмотрим, кто больше успевает сделать звонков и у кого больше времени есть на работу с клиентами.

Если ваша CRM-система хорошо настроена и есть действительно нужный функционал для продаж, то подопытный менеджер скоро сам начнет рекламировать CRM. Например: что карточки клиентов открываются и создаются автоматически при входящем звонке, а исходящие звонки можно делать, не набирая номер вручную. Вся информация из почты и мессенджеров в одном окне и можно отвечать там же, не переключаясь никуда. А выставить счет и подготовить договор, теперь можно не заходя в эту медленную 1С. И звонок он может послушать сразу, если что-то забыл. А еще ему программа напоминает о важных звонках и встречах. И календарь теперь тут же передает потом автоматически все события на календарь в телефоне. И все в одном окне.  Ну в общем можно перечислять бесконечно. Но эффект вы явно увидите!

3. CRM не настроена и не несет полного функционала

Это действительно очень актуальная жалоба и она имеет право быть. Менеджер начинает работать в CRM. При этом интерфейс перегружен лишними кнопками и иконками.  Если надо выставить счет, ему приходится завести все реквизиты в CRM, а потом идти в 1С и сделать там тоже самое, а потом еще нужен договор, а это он делает в ворде. А еще надо передать заявку в другой отдел, а они работают в другой программе. А посмотреть остатки по товару надо вообще в другом месте. Вот тут-то точно любой сотрудник может закипеть и начать бастовать против новой программы.

Что же делать?

Одна из целей внедрения CRM системы – это работа сотрудника в одном окне. А это значит, что CRM должна быть интегрирована со всеми программами, которые вы используете в вашей компании.  Это лучше предусмотреть на этапе выбора CRM. Чаще всего нужна интеграция с 1С, с ERP, с сайтом, со своим собственным ПО, с транспортно-логистическими системами и другими информационными источниками, а также с почтовыми сервисами и соц. сетями.

Если вы уже приобрели CRM, то надо проанализировать ее возможности и сократить количество рабочих окон. Если это невозможно, то приобрести новую CRM. Все современные СRM системы имеют интеграции практически со всеми инструментами для работы.

Совет:

обратитесь к интеграторам вашей CRM системы. Если вам сказали, что данная интеграция невозможна (даже если это крупная компания), обратитесь в другие компании и вы найдете решение. Просто бывает крупные компании, у которых клиенты на потоке, не очень хотят заморачиваться за нестандартные интеграции и говорят, что это невозможно.

4. CRM система покажет бездельников.

Все понимают, что теперь будет множество показателей, на основе которых можно составить комплексное мнение о работе каждого сотрудника и сказать, что: я звоню так много, что аж ухо горит, а продаж нет, потому что, ваш продукт плохой — не получится. Естественно, они не говорят это. Они находят миллион причин, чтобы этого избежать. Так что, слушая возражения менеджеров, надо трезво оценивать реальную причину возмущений.

Что делать?    

Анализ работы – это важно! Это будет проверка вашей команды, кто вам приносят пользу, а кто из них паразитирует на вашей компании.

Можно напрямую менеджерам сказать, что безосновательный отказ от работы в CRM – будет рассматриваться, как страх обнажить свое бездельничество.

Для тех сотрудников, которые готовы работать, можно ввести рейтинг продаж. И за лучшие показатели давать разные нематериальные привилегии и награды.

Важно знать

Бывает, что CRM система вскрывает денежный обман менеджеров, кладовщиков, снабженцев, так как ведется учет финансовой части, товаров и все коммуникации с клиентами: переписки, звонки открыты для вас в CRM. Так что, могут быть против, потому что понимают, что больше не смогут иметь дополнительный заработок.

  5. Отсутствие обучения

CRM купили, настроили, вложили кучу денег, потратили много времени на ТЗ и разбор всех процессов компании. И вот пришло время работы. Но вы уже отдали максимум своего времени и обучать некогда и делаете следующее.

«Товарищи менеджеры вот вам программа, вот вам инструкция на 150 листах о работе в ней, но так-то CRM интуитивно понятная, и Вася все о ней знает, будут вопросы спрашивайте его».

Вот и все, вы закопали все свои труды.

Инструкции у нас вообще никто читать не любит, спрашивать Васю бесполезно, он занят. Так что, покопаются сами и бросят.

Что надо точно сделать?

— Интегратор должен провести обучение для ваших сотрудников, желательно в формате: Блок информации, вопрос-ответ, пробуют сами и так по кругу по 15-30 минут. Записать это все на видео, чтобы новые сотрудники тоже могли учиться по этому видеоматериалу.

— Провести тест (срез знаний) сотрудников после обучения, по основному функционалу.

— Обкатка системы. Как бы вы ее не тестили сами, только менеджеры в реальной работе найдут всякие мелкие недоработки.

Так что, приобретая настройку, берите техническую поддержку, она бывает бесплатной первый месяц.

Конечно, в каждой компании свои нюансы и преграды. Но решение есть всегда! Если при внедрении CRM возникли сложные ситуации, звоните нам и мы вместе придумаем оптимальные варианты решений.

Оставить комментарий.